Схемы мотивации продаж

Среди множества схем мотивации самой простой и понятной считается обычная прямая скидка, чаще всего сопоставимая с объемом закупки. Как правило, она предполагает занижение оплачиваемой дистрибьютором цены товара на величину самой скидки.

Различают разовую и постоянную скидку. Так, прямая разовая скидка никогда не используется в отношениях дистрибьютора и производителя, поскольку характеризуется низкой повторяемостью закупок, что в принципе не применимо для дистрибуции.

Прямая постоянная скидка известна больше, так как в основном соотносится с объемом закупок за конкретный период и общим экономическим положением в регионе. Тогда как постоянная скидка представлена в виде отдельной ценовой колонки в прайс-листе производителя, где стоимость прописана уже с учетом скидки.

И вне зависимости от величины разовой закупки, скажем, дистрибьютор компании Nokia получает оговоренную скидку.

Кроме прямых скидок, производители применяют возвратные скидки. Они подразумевают возврат компанией-производителем дистрибьютору определенной суммы, которая рассчитывается из объема закупок за установленный период. Зачастую возвратную скидку принято сочетать с задачей традиционной закупки учрежденного объема разных товаров, нуждающихся в продвижении, в частности это могут быть поставки сотовых телефонов. В случае достижения планового объема закупки, возвратная скидка зачисляется обратно дистрибьютору.

Для стимулирования выполнения прочих задач, не связанных с закупками товаров, целесообразней использовать стандартную денежную премию. Она работает куда эффективней, особенно если параметры ее получения четко учреждены в числовом выражении. Обычно премируют по таким критериям, как постоянство закупок, широта закупаемого ассортимента, достижение основополагающих показателей в определенной сфере сотрудничества. А также позитивные для производителя преобразования структуры продаж в разрезе сегментов рынка. К примеру, увеличение количества региональных клиентов. По сути, премия является обобщенным вариантом возвратной скидки, поскольку всецело наследует особенности последней.